Coffee Sales – 5 razones que limitan tu crecimiento comercial, T2 E2

5 razones que limitan tu crecimiento comercial

¿Por qué no puedo vender más?

No importa si tu empresa es grande o pequeña, existen 5 razones principales que limitan el crecimiento comercial de las empresas y de los equipos comerciales, impidiendo que rompan el techo de cristal y sus cuotas de ventas.

¿Quieres conocer cuáles son esas razones?

En este nuevo episodio de Coffee+Sales Monday, Jesús Narváez nos comparte cuáles son las razones por las que las empresas (sin importar el tamaño) están limitando su crecimiento comercial.

Al conocer estas razones podrás ajustar de inmediato tu estrategia comercial. ¡Vamos! 

Razón 1: No tienes una estrategia comercial

Suena bastante obvio pero es algo que debe estar claro si es que quieres destrozar tus cuotas de ventas. Antes de saber qué es una estrategia empecemos por explicar QUE NO ES una estrategia:

• No es una estrategia abrir las puertas y esperar a que los clientes lleguen.
• No es una estrategia mandar a tus vendedores a la calle a buscar nuevos clientes.
• No es una estrategia publicar promociones en tus redes sociales todo el tiempo.

Con esto en mente, ¿Cómo puedes construir una estrategia ganadora?

Realiza el siguiente ejercicio: 

Imagina que, (sin importar que venda tu empresa): ¡Nadie te quiere comprar nada!.

No me malentiendas, seguramente tu producto o servicio es de gran valor para el mundo, sin embargo el hecho de que construyas tu estrategia desde la hipótesis anterior te ayudará a desarrollar un plan ganador.

Reúne a tu equipo comercial y a tu equipo de marketing, toma en cuenta los objetivos de la compañía, generen una estrategia que aporte valor a sus clientes potenciales y que resuelva alguna de sus problemáticas. De esta forma obtendrás su atención, se animarán a conocerte y (con el tiempo) podrás construir una relación a largo plazo.

Generen juntos una estrategia basada en objetivos “SMART”, esto les ayudará a tener claridad de las acciones necesarias para ir del punto A al punto B.

Razón 2: No tienes al equipo adecuado para ejecutar tu estrategia

“El talento gana partidos, el trabajo en equipo gana campeonatos”.

Puedes tener una gran estrategia comercial, sin embargo no tener el equipo de trabajo para ejecutar la estrategia podría ser frustrante. Es válido reconocer que quizás hoy no tengas el equipo necesario o no están enfocados en trabajar en equipo.

Quizás seas un muy buen Director Comercial, probablemente tengas en tu equipo personas con gran talento pero, al final del día si quieres vender más y romper con tu techo comercial necesitas trabajar en equipo y no depender solo del talento. Ejecutar una gran estrategia requerirá de un gran equipo de trabajo.

Los talentos de los miembros de tu equipo comercial deberán estar puestos a disposición de todo el grupo tal como sucede en un equipo deportivo.

Si quieres integrar un equipo ganador te recomiendo involucrarte en el proceso de selección de personal, no lo dejes solo a la compañía o al departamento de RH, quizás debas considerar alguna empresa de reclutamiento para encontrar personas con el perfil adecuado y alineadas con los valores de tu empresa. Contar con un esquema atractivo de comisiones ayudará también a mantener un equipo comercial estable y competitivo.

Razón 3: No tienes indicadores de desempeño

“Lo que no se puede medir no se puede controlar; lo que no se puede controlar no se puede gestionar; lo que no se puede gestionar no se puede mejorar.”

Puedes tener una gran estrategia y un gran equipo de trabajo, pero si no mides y mejoras lo que sucede en tu proceso comercial nunca sabrás cuál es el desempeño de tus esfuerzos comerciales. Conocer cuántos prospectos, llamadas, demostraciones, cierres ganados, cierres perdidos obtuvo tu equipo en tiempo real te dará la visibilidad necesaria para saber cómo ajustar y enfocar sus esfuerzos.

Existen diferentes herramientas de CRM que ayudan a conocer estas métricas o indicadores y que ayudan a tu equipo comercial a administrar los prospectos y los pasos en cada etapa en la que se encuentra el comprador. 

Sin duda contar con los indicadores de desempeño es un paso clave para incrementar tu productividad y por consecuencia incrementar tus ventas.

Razón 4: Tus procesos internos son burocráticos

Probablemente te suene familiar o hasta conocido, el proceso administrativo y comercial es clave por el tiempo que los equipos comerciales invierten en esta etapa del proceso. Quizás no tengas control sobre las diferentes áreas de la empresa, sin embargo vale la pena reunirse con todos los departamentos involucrados en el proceso comercial o bien con aquellas áreas que influyen y participan en el proceso de entrega del producto o servicio. 

En episodios anteriores de Coffee+Sales Monday hemos hablado acerca de quitar la fricción en los procesos comerciales para aportar una mejor experiencia al cliente.

Revisa tu proceso comercial y tu proceso de entrega, retira la mayor fricción posible y empodera a tu equipo para que tomen decisiones. Si tu equipo puede quitarle burocracia a los procesos comerciales entonces serán más ágiles, optimizarán su tiempo para atender mejor a sus clientes y captar nuevos prospectos.

Razón 5: Tu experiencia de entrega no inspira a la recompra

Entrega lo que vendes.

Durante el proceso de ventas enamoras al cliente de tu producto o servicio, lo prospectas, lo convences, facturas y cobras tu venta. Estás feliz porque al fin se cerró el negocio, sin embargo, debes saber que el cliente apenas comienza a experimentar con el producto que adquirió. Si quieres romper con tus cuotas de venta asegura que la entrega del producto sea memorable para el cliente. La entrega de tu producto o servicio debe ser el inicio y no el fin de la relación con tu cliente.

Generar una experiencia de entrega positiva y memorable incrementará tus ventas. Un cliente feliz puede recomendarnos con más personas, convirtiéndose así en embajadores de nuestra marca. Si este cliente tuvo una gran experiencia será más sencillo para tu equipo de ventas mantenerse en contacto y con base en tu estrategia de marketing harás que este cliente vuelva.

Analiza y mejora siempre tu proceso post venta, aprovecha tu lista de clientes satisfechos y felices para generar una fuente inagotable de prospectos, enamora al cliente de tu servicio no solo de tu producto. 

Esperamos que al conocer estas 5 razones que limitan el crecimiento de tu empresa o de tu equipo de ventas pongas manos a la obra y tomes las medidas necesarias para romper el techo comercial de tu equipo de ventas.

¿Qué limita el crecimiento en tu empresa o en tu equipo de ventas?

¿Conoces otra razón que limite el crecimiento comercial en las empresas?

Nos encantaría conocer los retos a los que tu compañía se enfrenta día a día en el campo de batalla, te animamos a que compartas con nosotros tu experiencia, nos dará gusto responderte y contarte cómo hemos apoyado a empresas de todos los tamaños a descubrir su techo de cristal y ¡ayudarles a romperlo!.