¿Como diseñamos en Artical las estrategias de ventas?
3 preguntas clave (Y secretas ?)
Este capitulo está inspirado en 3 preguntas clave que utilizamos en en Artical para desarrollar estrategias de ventas ganadoras. Con estas preguntas podrás entender el valor que genera tu equipo comercial a cada cliente. La venta no se trata solamente del servicio o producto que vendes sino de cómo podemos ayudar a nuestro prospecto a solucionar las problemáticas en su vida.
¿Por qué esto? (tu solución)
Existen muchas maneras de solucionar un problema, sin embargo al responder esta primer pregunta ayudarás al prospecto mostrándole por qué tu solución es la mejor para su problemática. Esto se convierte en el pilar principal de la estrategia de ventas y podrás demostrar:
- Que lo conoces y que entiendes cómo solucionar sus problemáticas.
- Que tu producto o servicio es una solución de valor específica para su problema.
- Que tu solución es mejor incluso que la de tu competencia.
Como punto extra debes de desarrollar casos en los cuales demuestres por que el enfoque de tu solución es más acertado para la problemática de tu prospecto que la competencia. Aquí te recomendamos desarrollar el concepto de battle cards.
¿Por qué ahora?
Después de armar un caso completo de porqué tu solución es la ideal para las problemáticas de tu prospecto, la siguiente pregunta que debes de contestar es porque es hoy el mejor momento para poder invertir tiempo y dinero en solucionar la problemática del cliente, ya que la pregunta que se puede hacer el prospecto es: ¿Qué diferencia sería invertir ahora o el siguiente año?.
Podemos responder esta pregunta de diferentes formas pero la que puede resonar de una manera más fuerte es presentar cómo es que la situación actual puso al prospecto ante esta problemática.
Trigger Event: Los los detonadores que le presentes al prospecto deben de estar atados a su forma de ver el mundo, un ejemplo puede ser:
- Nueva regulaciones en el país.
- La introducción de una nueva tecnología.
- Movimiento estratégico de un competidor.
¿Por qué tú?
Lograste responder las dos primeras preguntas fundamentales, tienes la atención de tu prospecto y se comprobó que en verdad tu lo puedes ayudar, es momento de hablar un poco de ti y de tu compañía. En el momento que logramos el interés es cuando podemos explicar cómo tu equipo está preparado o cómo el producto esta diseñado para entregar lo prometido.
En dado caso que sea un servicio es cuando hablas de cómo el equipo está constituido con las habilidades necesarias y experiencia para poder entregar el valor.
¿Por qué molestarse?
El punto de contestar estas preguntas no es solo ver cómo vender más, sino también qué cambios tienes que hacer en el producto o servicio y si en realidad estamos ofreciendo valor a nuestros prospectos. Esto termina desarrollando una estrategia comercial de gran valor.
Estas preguntas también nos ayudan a crear estrategias de presentación de nuestra solución para compartir el valor que hemos generado en nuestro producto.
También te recomiendo los siguientes recursos
Para complementar el desarrollo de este tema te recomiendo que revises los siguientes recursos. Si quieres conocer más sobre Coffee Sales Monday no olvides registrarte para poder recibir la información adicional y los recursos adicionales.
- Video: 5 razones que limitan tu crecimiento comercial: En este video platicamos las bases de por qué debes de tener una estrategia comercial.
- Video How great leaders inspire action: Este video te servirá como guía para poder contestar estas preguntas. Simon Sinek es el autor del libro: Start with Why.