3 errores comunes al hacer llamadas en frío
Si eres representante comercial, asesor de ventas o formas parte del equipo comercial de alguna compañía entonces debes estar familiarizado con las ventas en frío. En este nuevo episodio de Coffee Sales Monday te comparto 3 errores comunes al hacer llamadas en frío. En el episodio anterior Joe B nos compartió el mejor consejo para hacer llamadas en frío, si te perdiste ese episodio puedes verlo nuevamente aquí.
Las llamadas en frío son una técnica que funciona como método de prospección de nuevas oportunidades de venta, con estas llamadas, normalmente buscamos captar nuevos clientes cuando ellos no están esperando que te comuniques y, por lo tanto, pueden no estar interesados en tu oferta de entrada.
En tu carrera como representante comercial, seguramente has realizado una llamada en frío que quizás no haya salido del todo bien, pero no te preocupes, todo tiene solución, por eso te comparto, los 3 principales errores que se cometen al hacer llamadas en frío, identifica el que has cometido y corrígelo, para conseguir ¡llamadas en frío que si funcionan!
En las llamadas en frío, el objetivo principal es reconocer si la persona a la que estás llamando es la correcta para ti y para tu empresa, es decir, si tienes la capacidad de comprender sus retos y si puedes ayudarlos a conseguir sus metas con tu expertise profesional.
Es indispensable, que reconozcas sus objetivos a cumplir, para así tener más posibilidades de generar una propuesta, que los ayude a superar sus retos.
“La clave para hacer llamadas en frío, es no entrar en frío”.
Jesús Narváez
Así es, nunca debes hacer una llamada en frío si no estás bien preparado para realizarla, pues tu prospecto, es el único que deberá desconocer el por qué y para qué de la llamada, pues estas preguntas las responderás a través de una charla breve y amena sobre las problemáticas de su empresa y tus capacidades para ayudarle a solucionarlas.
Ahora, te comparto, los tres errores que comúnmente se cometen al hacer llamadas en frío.
Error #1: No tienes un tema de conversación.
Es muy común, que algunos asesores de ventas, entren en pánico al momento de realizar la llamada en frío, no saben que es lo que tienen que decir a la persona con la que están hablando, desconocen a quién se están dirigiendo y se ven envueltos en una plática, que no es atractiva, o que no se relaciona con su prospecto.
Por esta razón, es recomendable, estudiar la problemática de la industria del cliente, en la que tú puedes aportar un beneficio, desarrolla tu propio guión para llamada en frío, y así puedes contar con una estructura o puntos que deberás abordar en el transcurso de la llamada, mismos que te ayudarán a conectar con la persona que se encuentra al otro lado de la línea, sin tener vergonzosos silencios que afecten el cumplimiento de tu objetivo.
Error #2: No hiciste la tarea.
Haz tu tarea, dedica tiempo a investigar sobre la persona con la que te estás comunicando, indaga en las problemáticas de la empresa, para que tengas un mayor conocimiento sobre los temas en que puedes aportar algo de valor.
Responde estas preguntas a través de una investigación en las redes sociales y medios de información de la empresa de tu prospecto:
- ¿Qué posición tiene esta persona en la compañía?
- ¿Tiene el poder de tomar decisiones o influye directamente en la compra?
- ¿Es la persona con quién deberías negociar?
- ¿Puede acercarte a la persona con la que deberías negociar?
Estas respuestas, te permitirán determinar si la persona con quien piensas comunicarte es la adecuada, y si no es así, también podrás reconocer con quién debes comunicarte, a través de la investigación de los puestos y funciones administrativas de la compañía.
Error #3: Quieres vender en la llamada.
Las llamadas en frío, no son para vender directamente, pues esa es una técnica de ventas muy agresiva, que invade al cliente y lo puede llevar a cortar la comunicación antes de darte la oportunidad de terminar tu oferta.
Las llamadas en frío sirven para desarrollar nuevas oportunidades, no para intentar vender algo en el primer contacto con el prospecto.
Este error es el más común de todos, pues al tener al prospecto al teléfono, quieres aprovechar la oportunidad al máximo, dejándote llevar y comenzando a hablar de tu producto o servicio, pero esa no es la manera de acercarte al cliente.
Debes ir paso a paso, el objetivo de tu llamada en frío, es lograr un lazo de comunicación, para conseguir una nueva llamada o una cita, en las que puedas mostrar tus productos o servicios, que ayudarán a solucionar las problemáticas o necesidades de tu prospecto
¡Recuerda que a nadie le gusta que le llamen por teléfono para venderle algo!
Finalmente, te recomiendo seguir estos dos consejos:
- No hables sin parar, deja que tu prospecto forme parte de la llamada, que se convierta en una charla, en la que puedas recibir información para determinar si puede convertirse en un cliente potencial.
- No seas inoportuno (a), siempre pregunta si tiene tiempo de tomar tu llamada, se cortés, para que se dé cuenta de que no solo estás llamando para venderle algo.
Evita cometer alguno estos errores en tus llamadas en frío y genera una conexión exitosa con tus prospectos. Espero que con esta información puedas seguir mejorando tu estrategia comercial.
¡A darle con todo!
Te comparto los siguientes recursos adicionales para hacer llamadas en frío:
- Coffee Sales – El mejor consejo para llamadas en frío
- Coffee Sales – Súper Vendedor, T2 E1
- Coffee Sales – 5 razones que limitan tu crecimiento comercial, T2 E1
Espero que la información de este episodio te ayude a seguir mejorando tu estrategia de ventas en frío. Si tienes alguna pregunta al respecto de las ventas en frío o de las llamadas en frío no dudes en escribirnos y contarnos a qué retos te estás enfrentando.