Transformar Para Vender
Para este capítulo vamos a hablar de los siguientes puntos: Por que nuestro cliente compra nuestro producto o servicio, qué es lo que lo motiva a realizar este compromiso con nuestra compañía. La respuesta no es lo padre que es el producto o servicio o lujoso que es nuestro proceso de venta, sino la promesa del cambio positivo que va recibir nuestro prospecto al realizar la compra.
No es lo increíble de nuestro producto
Nuestro cliente compra nuestro producto no por lo padre o increíble que sea, si no por que lo va ayudar a llegar a solucionar alguna problemática en su día a día. Al buscar realizar una compra el prospecto ya vio que en sus posibilidades no se encuentra con la capacidad de solucionar el problema de manera independiente, es por eso que en algún momento este prospecto va a llegar a tocar la puerta para solicitar el apoyo.
Buscan superar su estado actual
Nuestro prospecto compra nuestro producto porque lo va ayudar a llegar a un futuro que él imagina (un futuro agradable para el prospecto). Imaginemos que nuestro prospecto está buscando una medicina que lo ayude con su dolor de espalda, en su estado actual tiene un dolor que seguramente no lo deja seguir su día a día, es por eso que busca nuestra solución que lo va a hacer llegar de su estado actual a uno más favorable, sin dolor de espalda.
People don’t buy products or services… They buy transformations
Es por eso que en otros capítulos lo hemos hablado, la compra de un producto no es un pitch (no se trata de nosotros como empresa ni todo lo que sabemos como vendedor). Lo único que le importa a nuestro prospecto es cómo vamos a ayudarlo a resolver su problema y tener un futuro como él lo imagina. Es por eso que la venta debe de estar basada en nuestro cliente (de hay viene el concepto).
Los (súper vendedores) hablan de transformación
Normalmente el vendedor promedio hablando sobre su producto o servicio solo habla sobre lo que va a tener si compra. El súper vendedor habla sobre un cambio completo.
Para poder ayudar a entender el cambio que busca nuestro prospecto y también para saber si lo podemos ayudar a lograrlo, te sugerimos que utilices las siguientes preguntas como base en la exploración o primer contacto de tu proceso comercial.
- ¿Qué tienes en este momento y que tendrás?
- ¿Cómo te sientes en este momento y cómo te sentirás?
- ¿Cómo es tu día a día y cómo será?
- ¿Lo bueno y lo malo?
También se vale aclarar al comprador que no lo podemos ayudar a solucionar lo que busca, esto le generará un buen sabor de boca y seguramente nos recomendará con alguien que sí podamos ayudar a solucionar su problema.
No olvides ver el video ya que incluimos dos ejemplos más para poder entender este tema con mayor profundidad.
Algunos recursos adicionales
Te comparto algunos recursos adicionales para que sigas con tu crecimiento: