El paradigma del súper vendedor
Lo que platicamos el dia de hoy es el concepto del súper vendedor, esta idea está basada en el antiguo sistema de entrenamiento de ventas en el cual se marcaba que el vendedor debía colocar cualquier producto a cualquier persona, un ejemplo de este es el dicho “Puede vender un peine a un calvo” o “Vender hielo a un esquimal”. Estos conceptos solo estan enfocada en el cierre de venta si tomar en cuenta si genera valor en el cliente o las necesidades que se cubren. El modelo de compra está cambiando ya que los prospectos cada vez tiene más información para poder tomar mejores decisiones de los productos o servicios, esto es el cambio del paradigma del proceso comercial.
“Puede vender un peine a un calvo” o “Vender hielo a un esquimal” Antiguo analogía de ventas
Joe B
El ejemplo de Apple y Best Buy
Para poder ejemplificar los puntos que presentamos tenemos dos ejemplos de equipos de venta que sí han podido convertirse en súper vendedor. El primero es Apple y sus ejecutivos empresariales: ellos están conscientes que el comprador tiene mucha experiencia y conocimiento del producto, esto significa el principal punto de valor no es la educación del producto si no ayudar a tener una experiencia de compra ágil para que la empresa pueda obtener los productos rápido y comenzar a trabajar con ellos.
La segunda empresa es BestBuy: El equipo de ventas de piso del area de computo tiene un pitch de apertura comercial que tiene como objetivo generar confianza en el prospecto “Yo no genero comisión de venta lo por que compre” en otras palabra nos da entender el vendedor que no comisiona y que su función principal es ayudar a encontrar la mejor pieza de tecnología que nos ayude a resolver nuestros problemas.
La fórmula simple de generación de valor en las ventas
Para cerrar los puntos que platicamos en esta episodio de trabajo les compartimos la siguiente fórmula: Solución de problema = Generacion de valor. Este concepto lo fuimos comprobando con las compañías y equipos de venta que ayudamos aquí en Artical, nos dimos cuenta que los equipos de venta que ayudan a sus prospectos a entender su problema y entender las soluciones que puede aplicar son los que mayor éxito tienen en el cierre de venta como tambien una mayor percepción de confianza en los clientes. Esto ayuda a aumentar LTV (Customer lifetime value) ya que son más propensos a la recompra.
Este punto tambien se puede traducir la perdida de la venta. Retomando el punto del principio que fue la venta de un producto o servicio a una persona que no lo necesita es completamente lo contrario a generar valor en el prospecto. Lo que podemos hacer en este momento es mencionar al prospecto que no se entiende cómo el producto lo puede ayudar a solucionar su problemática y recomendar otra solución que con nuestra experiencia detectamos que puede apoyarlo, esto tambien se puede representar que el prospecto generar confianza ya que entiende que legítimamente queremos ayudarlo con su problemática y no solo cerrar la venta.
Recursos adicionales
Te comparto el libro que platicamos que se llama Succeed: How We Can Reach Our Goals. Este libro lo recomendamos ya que te ayuda a entender un proceso de cómo lograr tus metas personales y comerciales, esto significa que si tu sabes como llegar a identificar tus metas puedes ayudar a tus prospectos a identificarlas tambien y ayudarlos a llegar a ellas. Vamos a seguir recomendando libro y recursos para que te puedas convertir en un verdadero súper vendedor.