Adquirimos productos o servicios para resolver una problemática
Como personas, buscamos adquirir un servicio o producto ya que nos ayuda a resolver alguna problemática en nuestra vida. Muchas veces al comprar no somos conscientes de la problemática que estamos buscando resolver. Tomando en cuenta esto, podemos dividir a los compradores en dos grupos: Vender Ahorrando Dinero o Comodidad
- Los que buscan ahorrar dinero al momento de comprar
- Los que buscan ahorrar tiempo generando el mayor valor posible
Las cuponeras son la respuesta para las persona que buscan ahorrar dinero
Hace tiempo, los periódicos se vendían con cuponeras en las cuales venían distintas promociones y descuentos para diferentes productos y servicios. Muchas familias compraban de manera recurrente los periódicos el domingo solo por esta razón y poder descubrir las nuevas ofertas de la semana.
Estos cupones habilitaban la venta del mismo producto o servicio a diferente precio. Gracias a este cambio de modelo de negocio, las tiendas podían vender el mismo producto a un precio diferente y acoplarse al tipo diferente de comprador. Por otro lado el comprador que buscaba generar valor, comodidad y ahorro de tiempo se podía acercar a la tienda de manera directa y comprar con el precio completo.
El comprador que buscaba ahorrar dinero principalmente podía buscar los cupones sin importar qué tan inconveniente era o qué tanto tiempo invirtiera, al final terminaban comprado en la misma tienda. Este pequeño cambio lograba que la tienda pudiera conservar a los dos compradores y seguir generando ganancias. (Vender Ahorrando Dinero o Comodidad)
Un ejemplo moderno de las cuponeras son los sitios web de promociones en boletos de avión
Las aerolíneas venden a través de ofertas rápidas o exprés en las cuales puedes comprar boletos de avión con grandes descuentos a través de páginas web. Normalmente estos boletos de avión son para fechas específicas, las conexiones resultan ser muy inconvenientes y los asientos son el área económica. Esta estrategia conecta con las personas que están buscando ahorrar dinero principalmente.
También las aerolíneas venden boletos de avión exclusivos para las personas que buscan tener la mejor experiencia y comodidad. Estos son los boletos de primera clase que tienen todas las comodidades desde una línea exclusiva para compra como asientos de aviones privados.
Las dos personas que compran estos boletos de avión buscan lo mismo, llegar de un punto A a un punto B, uno lo busca ahorrando dinero y el otro con las mayores comodidades y ahorro de tiempo.
Las aseguradores también utilizan esta estrategia para la venta
Al momento de comprar un seguro (por ejemplo un seguro de auto) tenemos dos principales opciones: La primera es acercarnos con nuestro agente asegurador o realizar una cotización en línea en un comparador de precios.
Los agentes aseguradores buscan principalmente ayudar a sus clientes a entender que tiempo y qué necesidades tienen, ayudarlos a encontrar la póliza que mejor los proteja y se adapte a sus necesidades. Mientras tanto, existen personas que realizan la búsqueda en un autocompara para encontrar el precio más económico sin tomar en cuenta el por qué de la compra del seguro.
Nosotros como agentes estamos encargados en la generación de valor
El punto principal de nosotros como agentes es ayudar a nuestros clientes a generar valor y poder entender sus problemáticas para ayudarlos a encontrar la mejor solución. Tomando en cuenta que quizás la mejor solución no sea la nuestra.
- (video) Tambien te comparto un video de Cassy N Youtuber sobre su vuelo de $21,000 USD. Esta super interesante.
- (video) Para continuar aprendiendo puedes revisar el episodio Las 3 caras de la moneda