Este guión es una de las bases para tu estrategia de ventas en frío
Las ventas en frío son una técnica de ventas, a través de la cual se puede captar clientes potenciales, sin que ellos estén esperando la interacción o el contacto de parte tuya. Normalmente funciona como una estrategia de prospección para los negocios B2B y suele comenzar con una llamada de voz.
En este tipo de llamadas, el principal objetivo, es que hagas hablar a tu prospecto, mientras le demuestras que te encuentras familiarizado con su empresa y con sus necesidades.
Antes de comenzar con el desarrollo del guión para tu llamada en frío, te comparto algunas recomendaciones previas, que pueden ayudarte a tener seguridad y confianza mientras hablas con tus prospectos:
- Realiza una investigación acerca de la industria en la que se ubica el prospecto que deseas contactar. Por ejemplo, revisa noticias acerca de esa industria en específico o de su negocio.
- Siempre debes tener muy claro lo que vas a ofrecer a tu prospecto, ¡Prepárate para mostrar tus habilidades! No te muestres inseguro o pensativo, pues las conversaciones con pausas pueden perder la atención de tus prospectos.
- Ofrece algo de valor: Prepara una recomendación o tip para la empresa con base a tu experiencia.
- Prepara tu position statement: Si aún no lo desarrollas, entonces puedes usar tu propuesta de valor, esto te ayudará a transmitir (en el mejor momento) las ventajas que puedes ofrecer al prospecto.
Ya que te han quedado claras estas recomendaciones, comencemos con el desarrollo del guión:
Paso 1: Saludo e Introducción:
Debes mencionar claramente el nombre de la persona a la que estás llamando.
Preséntate con tu nombre o con el de tu compañía, te recomiendo no usar los dos nombres juntos, ya que es muy difícil que logren captar toda la información.
No debes explicar detalles de tu empresa en este momento.
“Te recomiendo decirle a la persona con la que te estás comunicando, que sabes que probablemente no esperaba tu llamada, pero que lo que le vas a decir, te llevará muy poco tiempo”.
¡Capta su atención!
Paso dos: Establece el propósito de tu llamada:
Menciona por qué estás llamando, ¡Recuerda que el objetivo de tu llamada es comenzar a relacionarte, crear lazos de comunicación y agendar una reunión para comenzar a colaborar juntos!
Muestra seguridad y empatía con sus problemáticas.
La llamada en frío es una forma sencilla, corta, eficaz y directa para comenzar la relación con un cliente potencial.
Paso tres: Lanza tu position statement
Muéstrate como un experto en la industria, deja que se dé cuenta de que eres un especialista apoyando a las empresas, explícale de qué manera sueles resolver los problemas de los clientes con los que colaboras.
No olvides explicarle, que has detectado que su empresa está pasando por estos mismos retos y que tienes la capacidad de ayudarle a superarlos adecuadamente.
No hables de ti mismo, habla de las similitudes entre su empresa y las empresas de su giro con las que has trabajado.
Paso cuatro: Cierra la llamada con una cita posterior
Antes de finalizar la llamada, intenta agendar una cita con el prospecto, explícale que esta llamada servirá para que puedas mostrarle algunas ideas con las que le ayudarás a solucionar los problemas o retos de su compañía.
En este punto, también puedes comentarle que en esa sesión le podrás mostrar algunos ejemplos o casos de éxito de las empresas a las que has ayudado.
Finalmente, para que tu guión de llamada en frío sea exitoso, considera seguir los siguientes tips:
- Los primeros 20 segundos de tu llamada son muy importantes, pues en este lapso de tiempo, se encuentra el umbral que vas a vencer y a partir de este tiempo tu prospecto decidirá si colgará o se tomará el tiempo de escuchar lo que le tienes que decir.
- Toma notas durante toda la llamada, datos, metas, problemáticas, todo lo que te ayude a fortalecer el perfil de la persona con la que te estás comunicando.
- Si el prospecto no muestra interés en tu llamada, ten paciencia, y cuéntale acerca de las empresas que has ayudado a superar sus obstáculos o que tienen retos similares al suyo.
- Ten a la mano recomendaciones basadas en la investigación que realizaste acerca de la industria de tu prospecto, para compartir contenido de valor, con el que las personas puedan saber que tienes conocimiento de su industria y que sabes cómo ayudarlas.
- El éxito de tu llamada dependerá de si logras transmitir a tu cliente que tienes toda la intención de colaborar en su empresa, ayudando a la resolución de problemas y que no solo buscas venderle algo.
Ahora ya conoces los puntos fundamentales para hacer tu propio guión para ventas en frío.
¡Es hora de comenzar!
¿Aún tienes dudas para comenzar a elaborar tu guión de llamada en frío? No te preocupes, nosotros podemos apoyarte.
Envía un correo a: [email protected] y dinos cómo podemos ayudarte.
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